Ces région du globe qu’on qualifie parfois d’économies émergentes font la une des grands médias dédiés au monde des affaires et pour cause puisque le taux de croissance à deux chiffres annoncent des progressions annuelles allant de 20% à 50%, selon les secteurs.

Bien que les États-Unis demeurent le plus gros acheteur de produits et de services canadiens exportés à l’étranger, les BRIC augmentent rapidement leurs parts de marché chez nos voisins du sud. Cette situation hautement compétitive force les exportateurs canadiens à renouveller leurs offres afin de les maintenir plus concurrentielles que celles des autres pays.

Alors que des économistes prétendent que le Canada pourrait devenir un pays « immergent » face à la puissante montée des BRICs dont les économies s’avèrent plus jeunes et dynamiques, d’autres experts estiment que notre pays s’en tirera bien si, collectivement, nous sommes capables d’inventer des produits et des services que l’on ne retrouve nulle part ailleurs.

Il va de soi que devant une compétition mondiale aussi féroce, les exportateurs canadiens ne pourront continuer à dominer tous leurs marchés. Ceci dit, en demeurant lucides, nous disposons de ressources appréciables pour innover tout en augmentant notre productivité.

Alors que de nombreuses offres provenant des BRICs demeurent à faible valeur ajoutée, nous devons, au Canada, cultiver l’art d’offrir des produits et des services à forte valeur ajoutée puisque c’est à ce niveau que les bénéfices sont les plus élevés.

Pour l’instant, les BRICs tendent à vendre d’abord leurs produits aux pays développés et c’est normal puisqu’en affaires, on vend d’abord à ceux qui ont les moyens de payer. Les exportateurs canadiens suivent aussi cette directive empreinte de bon sens mais il faudra aussi savoir s’ajuster à ces gigantesques marchés de consommateurs « émergents » pour y faire valoir nos produits et nos services, quitte à modifier nos prix pour les rendre attrayants là-bas aussi.

Les actuels pays dits développés devront finalement se faire à l’idée qu’ils ne sont plus indispensables puisque les BRICs innovent à leur façon, qu’on participe à leur développement ou non. Il nous appartient donc, en tant qu’exportateurs canadiens, de mieux comprendre la nouvelles dynamique mondiale des échanges commerciaux pour y maximiser notre profitabilité.

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Ces grandes manifestations commerciales ont bien sûr leur intérêt mais pour réussir la pénétration d’un marché émergent, il faut ajuster certains éléments de notre approche, tels que ceux que voici:

• Modulez votre stratégie de pénétration de marché en fonction du pays ciblé. Rappelez-vous que les nations aux économies émergentes ne constituent pas un bloc uniforme puisque chacunes d’elles possèdent ses spécificités et ses propres lois commerciales.
• Ajustez votre prix. Un produit ou un service qui obtient un grand succès commercial sur les marchés occidentaux peut ne pas trouver preneur en Inde ou en Chine. Très souvent, c’est la structure de prix qui est la cause première d’un échec.
• Assurez-vous de conserver la propriété intellectuelle sur les biens et les services qui font partie de toute transaction. Elle représente le coeur de votre entreprise et votre principal avantage concurrentiel pour poursuivre vos percées à l’étranger.
• Faites en sorte de bénéficier d’une forme de visibilité permanente. Advenant que vous n’arriviez pas à conclure d’entente de distribution avec un partenaire local, il faudra vous résoudre à de fréquents déplacements en direction du pays convoité.

Pourquoi se donner tout ce mal? Tout simplement parce que les pays émergents représentent un marché alléchant et à fort potentiel mais voilà , il ne sourit qu’aux dirigeants très déterminés.

Rêvez de l’Inde, de la Chine et du Brésil dès maintenant mais prenez le temps de bien calculer votre approche dans ces marchés performants mais résolument agressifs, sur le plan commercial.

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